Los recortes hacen que los OTC y la parafarmacia sean claves para la botica
Los profesionales tendrán que tomar un papel más activo en el trato al paciente
F. r.
Madrid
Dado que las autoridades sanitarias ya han marcado la senda descendente que han de seguir los precios de los medicamentos de prescripción, los profesionales de la farmacia se ven obligados a reformular su modelo de negocio para garantizar su sostenibilidad de la oficina de farmacia. Y es en este nuevo contexto donde entran en juego los productos de venta libre, medicamentos publicitarios y parafarmacia.
Así lo indica, al menos, Luis de la Fuente, director general de la consultora Mediform Plus. Según los datos que maneja esta consultoría estratégica de marketing, en España los fármacos financiados suponen un 80 por ciento de las ventas de las oficinas de farmacia y los de venta libre tan solo un 20 por ciento. “Con las medidas anticrisis de la Administración el farmacéutico haría bien en diversificar sus esfuerzos hacia otros productos, como la parafarmacia, aunque este esfuerzo requiere a su vez un cambio de mentalidad. Ese cambio de mentalidad consiste en pasar de asumir el rol de mero dispensador a convertirse en un consultor-vendedor, manteniendo siempre su sentido sanitario”, explica.
El objetivo del 40/60
El objetivo, como expresó Anefp hace unos meses en un folleto distribuido por las farmacias españolas, pasaría por aumentar la proporción de productos sin receta, de cara a compensar el recorte de márgenes que sufre la oficina de farmacia. “Llegar al 40/60 es un horizonte que nos motiva, aunque dependerá del tipo de paciente y del área geográfica en la que operemos”, manifestó Rafael Borrás, director de Bioindustrias y Farmacia de Antares Consulting.
A este respecto, Borrás añade que para conseguir esa cota “la Administración tendría que impulsar un plan integral para concienciar a la población del valor que tiene el autocuidado como eje vertebrador y solidario del Sistema Nacional de Salud”.
Si se llega a esa proporción o no está por ver. Lo que está claro es que los expertos coinciden en la necesidad de incrementar la presencia de productos de venta libre en la botica, al aportar estos una mayor rentabilidad, y en que el farmacéutico tiene que dejar al lado el papel pasivo y adquirir una mayor capacidad comercial.
Para acometer ese cambio es preciso que los titulares de la oficina de farmacia inviertan en la formación de su personal. “Los cursos más interesantes y rentables para el titular de la farmacia son los que se dirigen a la enseñanza de técnicas de venta, los cuales ayudan a aumentar la rentabilidad. Ayudan a mejorar el proceso de escucha, a saber interpretar la comunicación no verbal, a distinguir a los distintos tipos de clientes y descubrir cuál es la curva emocional o de empatía”, señala el director general de Mediform Plus, quien cree también indispensable el adquirir algunas nociones básicas para fidelización de clientes o el merchandising.
De la Fuente aconseja, por otra parte a las farmacias, especializarse y buscar un elemento diferenciador. “Con esta premisa hay que preparar el local, el surtido y la organización para posicionarse ante el cliente con esta especialización”, concluye.
