El paso de los años ofrece nuevos nichos de mercado al tiempo que destierra viejos modelos que se convierten en poco rentables. La evolución del profesional y su rápida capacidad de adaptación son los valores que deciden qué negocios son aptos para la supervivencia del nuevo panorama empresarial. La oficina de farmacia no es ajena a esta evolución darwiniana y, por tanto, su capacidad de reinventarse es clave para su supervivencia.
En las últimas décadas, la esperanza de vida es uno de los factores que debe ser analizada al detalle para poder ofrecer soluciones a una población que tiende al envejecimiento. Además de los problemas de salud asociados tradicionalmente a la vejez, existe un campo poco explorado por las farmacias que puede convertirse en una oportunidad de negocio importante si el profesional toma las decisiones adecuadas: la pequeña Ortopedia. Ignacio Morte, farmacéutico, se dio cuenta hace ya algún tiempo del potencial comercial que podía suponer este sector. “Yo me aventuré hace ya tiempo porque tenía conocimiento de ortopedia y decidí aunar ambas vertientes”, asegura. Asimismo, el farmacéutico Ángel de la Macorra explica que las ventajas “son variadas porque potencia la venta cruzada, exhibe el conocimiento de la botica y da un servicio importante, sobre todo, a la gente mayor”.
El potencial de negocio que representa la pequeña ortopedia es plausible dentro de la parafarmacia, que ronda el 30 por ciento de las ventas totales. De este nicho, el 3 por ciento corresponde a la pequeña Ortopedia, “una cantidad nada despreciable y a la que hay que atender sobre todo en momentos de dificultad”, señala el farmacéutico Manuel Plaza. De hecho, la cosmética, que hasta ahora ha sido considerada como adalid de la parafarmacia, representa un 7 por ciento, según Plaza, y “la competencia de esta es mucho más feroz que la que presenta la pequeña Ortopedia”. Por ello, invertir en este campo se convierte en un arma más a mano del profesional para combatir la coyuntura económica actual.
Necesidades de la sociedad
Son muchos los problemas que tiene la sociedad relacionados con este campo: de movilidad o circulación, artrosis, lesiones óseas o musculares, que hoy en día pocas farmacias pueden dar respuesta.
La pequeña Ortopedia se erige, por tanto, como un nuevo y amplio campo de venta que, además, refuerza la atención farmacéutica dotando al establecimiento de un valor añadido necesario ante la multitud de competencia. “Se trata de un complemento a lo que ya tienes y un servicio que ofrecer a tus clientes”, explica Morte. Además, favorece la venta cruzada y la fidelización del cliente, dos armas al alcance del farmacéutico para aumentar su proyección profesional y los ingresos de su negocio. “Hay que conocer este campo porque supone unas ventas considerables, más de lo que se piensa”, añade Plaza. En este sentido, de la Macorra asegura que el conocimiento es capital ya que “alrededor del 90 por ciento de los clientes que tengo nos otorga una confianza que nosotros la respondemos gracias a una atención farmacéutica específica a las necesidades de cada paciente”.
Sin embargo, no sería coherente aventurarse en esta nueva oportunidad de negocio sin atender a la coyuntura económica actual. En un panorama de dificultad, que alcanza el grado de subsistencia en su versión más amarga, es necesario medir cada paso para alcanzar el puerto deseado. La farmacia, entre otras cosas, debe tener en cuenta su situación geográfica para elegir el elenco de productos acorde a sus clientes más habituales. Es decir, el farmacéutico debe conocer qué pacientes son los que va a atender para escoger el tipo de productos ortopédico que van a tener mejor salida comercial.
“Hay algunas cosas que son comunes, pero es cierto que el profesional de la farmacia debe analizar si vive en una población joven, donde quizá tenga mucha salida los cinturones para embarazadas, o en una población vieja, donde son necesario otros artículos como las medias para las varices”, analiza Plaza. La importancia del geomarketing se agudiza en poblaciones específicas “como pueden ser las farmacias en zonas de montaña, donde sus elementos pueden ser más específicos”, añade.
Exposición de productos
En plena concordancia con la elección del producto, el profesional de la oficina de farmacia debe tener en cuenta cómo mostrar su nueva oportunidad de negocio mediante un escaparatismo sencillo y directo. Así, Plaza explica que la pequeña ortopedia está “muy maltratada a nivel de expositor, sobre todo si se comprara con la cosmética”.
En este sentido, los problemas de espacio de algunas boticas, unidos a la visión reduccionista de la silla de ruedas como exponente de la Ortopedia, son un impedimento común para no emprender esta iniciativa. “Hay que tener espacio, pero sobre todo saber utilizarlo”, explica Morte, quien además apostilla que “hay que tratar que lo conozca todo el mundo”. Exponer la ortopedia de una forma atractiva no necesita de un espacio ingente y sí de imaginación para suscitar de forma implícita el elenco de productos del que puede disponer la farmacia. “Existen muchas formas de trabajar para combatir la falta de espacio, como por ejemplo trabajar por catálogo y explicarlo bien al paciente cuando entra en la farmacia”.
Existen diversas ayudas, sobre todo desde las empresas distribuidoras de estos productos, para facilitar la implantanción de la pequeña Ortopedia en la oficina de farmacia. La gestión del stock, cursos de atención farmacéutica en Ortopedia o modelos de páginas web para ayudar a la visualización de los productos, son ejemplos al alcance de la mano del farmacéutico interesado. “Tener el grado de ortopedia puede facilitar la labor, pero no es necesario para tener material de bazar ortopédico”, explica Plaza.
Además, y por suerte, son muchos los ejemplos de los que se pueden aprender. Las farmacias de países como Francia, Alemania o Reino Unido llevan a años dispensando pequeña Ortopedia y los modelos son variados. A través de plantillas, muletas o elevadores de wc, el farmacéutico puede evidenciar sus competencias en la venta de productos de ortopedia más complejos, siempre que se acompañen de las técnicas de venta directa y una correcta atención farmacéutica. “Hace poco estuve en París y vi una farmacia que con un póster en el escaparate unido a una rueda de silla de ruedas y una muleta era un ejemplo de farmacia que integra la pequeña ortopedia”, sentencia Plaza.
La pequeña ortopedia se erige como un amplio campo de venta que, además, refuerza la Atención Farmacéutica
Las propias empresas distribuidoras de productos ortopédicos ayudan a las boticas a implantar esta sección
En el contexto económico actual, son muchas las reticencias para aventurarse en nuevos nichos de mercado. Sin embargo, quien no arriesga no gana y, además, existen diversas ayudas al alcance de la mano para emprender el camino que potencie la venta de la pequeña ortopedia en la oficina de farmacia. Siendo consciente, tal y como explican los expertos, de que el espacio en la botica no es un hándicap para dispensar esta gama de productos, el mayor problema puede ser la inversión para hacerse con ellos. En este sentido, se recomienda por comenzar la aventura a través del bazar de pequeña ortopedia para, posteriormente y si se quiere, poder emprender la compra de maquinaria, que según algunos cálculos ronda los 20.000 euros.
Así, además de las diferentes ayudas que existen depediendo de la comunidad autónoma, las líneas de crédito estatales ICO para emprendedores suelen ser la mejor opción. Estos préstamos, vehiculados a través de estidades bancarias, suelen disponer de tipos de interés bajos e, incluso, periodos de carencia para no perjudicar el comienzo de la actividad. Del mismo modo, las alianzas con algunos proveedores también pueden minimizar costes en la gestión del stock.
En este sentido, compañías como Laboratorios Milo, especializadas en la distribución de este tipo de productos en la farmacia, son el partner adecuado para desarrollar esta área de negocio, con toda la información a través de la web www.laboratoriosmilo.com.
