daniel leguina Madrid La búsqueda de un nuevo modelo comercial, a raíz de la implantación del nuevo Real Decreto-ley (RDL) 9/2011 que entró en vigor el pasado 1 de noviembre, es el reto al que se enfrentan las compañías innovadoras si quieren sobrevivir en un mercado que ha entrado de lleno en una dinámica de recorte del gasto farmacéutico. Un nuevo decretazo que impactará de manera muy importante en el gasto en medicamentos. Según un estudio de IMS, “Los tiempos están cambiando: explorando la nueva realidad creada por el RDL 9/2011”, la contracción del mercado se puede fijar en un 16,9 por ciento, o lo que es lo mismo, el mercado se reducirá en 1.727 millones de euros. Pero este nuevo RDL no solamente impacta en los beneficios de la cadena, sino que cambia el mapa de decisores. La reducción de la influencia de los prescriptores es de una magnitud similar al incremento que presentarán los dispensadores. En este sentido, destaca que el farmacéutico dispondrá a partir de ahora la potestad para elegir qué medicamento dispensa, siempre que sea el de menor precio. Esta nueva situación obligará a las compañías innovadoras a buscar alternativas para influir en la farmacia. Asimismo, el estudio establece que desde ahora las empresas se dirigirán directamente a la farmacia, ya sea como único medio comercial o bien para reforzar la estrategia diseñada conjuntamente con la distribución. Según el informe, cada compañía se verá en la obligación de evaluar su porfolio y las herramientas a su disposición para realizar un acercamiento a la farmacia lo suficientemente atractivo para que el producto llegue a la estantería y, después, sea dispensado. Sin embargo, la estrategia de cada empresa podría variar en función al nivel de protección de la molécula; el grado de convertibilidad del producto de marca a genérico; el nivel de competitividad dentro de la molécula de referencia; el nivel de competencia entre moléculas de un mismo mercado, y el dominio de la marca en la categoría. Igualmente, el éxito de estas estrategias se someterá, en gran medida, a la manera en que reaccione la competencia ante los cambios del entorno; el nivel de implantación real del RDL en cada comunidad autónoma, y las medidas adicionales que tenga en mente el Gobierno que salga de las urnas el próximo 20 de noviembre. Además del auge de la oficina de farmacia en el nuevo orden comercial que el RDL trae consigo, los distribuidores y los pacientes cobran protagonismo y recibirán mayor atención que en el pasado. En este sentido, IMS Health alerta a las farmacéuticas y les apremia a que se preparen para afrontar este nuevo reto a través de la definición e implantación de un nuevo modelo comercial ajustado a los nuevos tiempos. De igual forma, el informe también avisa a las empresas que deberán asegurarse en monitorizar correctamente la evolución de las ventas del distribuidor a las oficinas de farmacia, así como conocer la cantidad de producto que finalmente llega al consumidor. Más servicios Por otro lado, las compañías tendrán que incorporar un mayor nivel de servicios, tecnología y otros componentes que se enfocarán a cubrir la necesidad total del paciente, en lugar de hacerlo de forma parcial como todavía ocurre. El medio y largo plazo exigirán a las compañías concentrarse en el concepto de ‘producto ampliado’, e incrementar el valor de sus artículos para evitar que pierdan atractivo económico. Esto implica la identificación e integración de otros elementos que van más allá del fármaco, con el objetivo de conseguir un valor más alto. El estudio de IMS Health explica también algunas de las medidas que se han tomado en el entorno europeo y que, probablemente se analizarán en nuestro país. Por ejemplo, la exclusión del sistema de financiación de moléculas maduras que generan un alto coste en la factura farmacéutica, la implementación de subastas en el mercado y la creación de grupos homogéneos ‘jumbo’. viernes, 11 de noviembre de 2011 h
Cada compañía deberá adaptarse en función de las características de su porfolio y su capacidad para llegar a la farmacia
El medio y largo plazo exigirá a las compañías concentrarse en el concepto de ‘producto ampliado’, de más valor
