Luis de la Fuente Director de Mediformplus | viernes, 15 de julio de 2016 h |

Marc Twain decía que “cada vez que te encuentres del lado de la mayoría, es tiempo de hacer una pausa y reflexionar”. Pues para muchas farmacias ese momento es ahora. Aproximadamente unas 21.458 oficinas de farmacia conforman la red nacional en España, lo que pone en evidencia la necesidad de encontrar nuevas vías de diferenciación que garanticen la rentabilidad, la supervivencia y el éxito.

En este sentido, y a lo largo de mis años de experiencia, hay una premisa de la que aconsejo se debe partir: el conocimiento. Y cuando hablo de conocimiento lo utilizo en su sentido más amplio, aquel que atañe a la facultad del ser humano para comprender por medio de la razón la naturaleza, cualidades y relaciones de las cosas, porque para diferenciarse hace falta tener una noción amplia de la farmacia, su entorno y también de su cliente.

Una farmacia fuerte, será aquella que con una gestión optima de cada una de las unidades de negocio, se preocupa por el cumplimiento de la misión y visión por la que se rige. Son estos dos principios los que darán los argumentos temporales para la farmacia, por un lado la misión busca situar la botica en tiempo presente, indicando qué es lo que hace como empresa, a quién dirige sus productos y/o servicios y que aportan estos al público objetivo. Por otro lado, la visión servirá como ruta futura, una idea que respalda las metas que se pretenden conseguir, contemplando que sean realistas y alcanzables. Aunque ambas deben ser diferentes entre sí, en la misma proporción deben ser consecuentes, congruentes y coherentes.

Cuando una farmacia se conoce bien a sí misma, podrá concebirse y evaluarse en un entorno de competencia. Conocer el mercado y entorno en el que desarrolla su actividad resulta un factor elemental para quienes buscan destacar, y es que, aunque el modelo de negocio para todos es el mismo, sí somos capaces de detectar áreas de oportunidad y sabemos gestionarlas, estaremos creando un claro elemento diferenciador en el entorno. Además, la importancia de conocer el entorno no solo radica en descubrir como trabajan otras farmacias, o que estrategias siguen, se trata de abrir nuevas perspectivas y de establecer una comparativa para evaluar tu lugar en el mercado, definiendo mejoras o potenciando fortalezas.

El tercer eje de conocimiento en el que debe centrarse la farmacia para conseguir diferenciarse es el cliente, y es que con un modelo sell out, resulta muy importante saber qué es lo que el cliente necesita y espera de nosotros. Aunque el motor de la actividad de todas las farmacias será siempre la salud y el bienestar, la realidad es que el público al que se dirigen es diverso, el mercado se compone de diferentes grupos de consumidores y para llamar su atención y fidelizarlo es necesario conocerlo y desarrollar acciones específicas que coincidan con sus intereses, gustos, inquietudes y necesidades.

La idea es que la farmacia sepa conjugar la información que dispone, para que, siguiendo una línea acorde a la visión y misión, sepa aproximarse al cliente marcando una diferencia de oportunidades dentro de un mismo entorno competitivo. Quizá la parte más complicada radica en que muchas veces no nos centramos en que algo muy importante es su carácter original y poco copiable, es decir, se trata de marcar una diferencia pero que nos suponga un cambio a largo plazo y no que se convierta en algo efímero. Y es que cuando una idea es buena, es susceptible de ser copiada, y en ese caso de no haber conseguido marcar una diferencia clara.

De nada va a servir ser una farmacia que se caracterice por un horario concreto, unos precios competitivos en determinada gama o servicios puntuales, si estas formarán parte de la estrategia de otras veinte farmacias. Se puede apostar por crear una diferencia en materia de servicios, de productos o de precio, siempre en relación con las necesidades e intereses de su cliente y entorno, pero si integramos varias acciones en un mismo prisma que consiga crear marca, será una estrategia mucho más solida. Es vital que cuando la farmacia tenga claro ese eje de diferenciación sepa comunicarlo, de manera interna con su equipo y por supuesto debe ser transmitido a nivel externo con el cliente. Ser diferente para ejercer nuestro compromiso con la salud, pero de un modo en el que nuestra fuerza de ventas se dirija hacia la dirección demandada, aprovechando los recursos al máximo, garantizando nuestra rentabilidad y encontrando nuevas oportunidades. Tan importante es ser diferente, como que otros te reconozcan en esa diferencia.