REDACCIÓN Madrid | viernes, 13 de diciembre de 2013 h |

La venta-consejo no solo es una necesidad que tienen las oficinas de farmacia para incrementar la facturación y el beneficio, ya que también es el elemento diferencial que tienen respecto a otros canales de distribución, su razón de ser. En este sentido, cabe destacar que para la American Marketing Asociation se trata del “proceso personal e impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.

Sin embargo, tal y como precisan desde Mediformplus, las farmacias tienen que ir más allá de una simple venta, ya que deben conocer todos los productos que ofrecen y tienen que contar con las aptitudes y actitudes necesarias para lograr una buena comunicación con el cliente. Para ello, añaden, deben desarrollar una serie de cualidades imprescindibles como son la observación, la escucha de manera activa, el diálogo y la disponibilidad.

De otro modo, para Mediformplus, “trabajar con 10.000 referencias es, aparte de poco rentable, poco menos que imposible de cara a conocerlas todas y poderlas aconsejar”. ¿La solución que proponen? “La farmacia debe seleccionar sus productos estratégicos, trabajar con menos, pero conocerlos más y aconsejarlos de manera más activa”, manifiestan.

¿Y cómo realizar una buena venta? Desde Mediformplus inciden en la necesidad de profundizar tanto en la comunicación oral como la no verbal (gestos, la apariencia, la expresión) en las cuatro etapas del proceso de venta.

Cuatro etapas

¿Cuáles son las cuatro etapas del proceso de venta? Según Mediformplus, la primera en la apertura de la misma, “la más importante, ya que el boticario debe ser capaces de captar la atención e interés del cliente, proporcionarle un valor”. La segunda etapa sería el sondeo, que debe centrarse en la observación. “Se trata de hacer hablar al consumidor a través de preguntas sobre sus necesidades de salud. Podemos ayudarnos a través de protocolos para realizar estas preguntas, es decir, una serie de pautas con los pasos a seguir”, indican.

Una vez cumplimentadas estas dos etapas, llegaría la que Mediformplus denomina argumentación. “Se deben destacar las propiedades de los productos más acorde con las expectativas de cada cliente”, afirman. Una argumentación que debe tener en cuenta la técnica BVC (beneficio, ventaja y característica).

La última etapa de este proceso de venta sería el cierre de la misma. A este respecto, los responsables de Mediformplus precisan que “debe ser un paso natural para que el cliente no tenga la sensación de que se le está presionando”. Igualmente, indican “que siguiendo estas cuatro fases, todo el equipo de la farmacia podrá realizar una óptima venta, aumentado así el tique medio y la satisfacción y fidelización de sus clientes”.