Cada compañía debe analizar qué opción es más adecuada para sus intereses
Es esencial adaptarse a la descentralización y a los cambios del SNS
Carlos Arganda
Madrid
Los cambios que se producen en el sistema sanitario español a causa de la regionalización y otros motores de cambio (ver EG núm. 427) requieren de una adaptación de las compañías a la nueva realidad. Pero esa adaptación no puede ser homogénea para todas ellas, ya que cada una en función de sus necesidades y características debe decidir qué grado de regionalización quiere implementar o si su estrategia debe ir dirigida a enfocarse al valor del medicamento (VoM).
Si se tiene en cuenta esta situación, surgen para las compañías cuatro opciones de modelo de negocio, tal y como señala IMS Health en su análisis denominado “Nuevos modelos de negocio para una sanidad transferida”.
La primera de ellas consiste en acercar las funciones de la empresa al VoM, de manera que, aunque se mantenga una gestión centralizada de estas funciones, se interaccione mucho más con el cliente. Es posiblemente la mejor opción para las compañías pequeñas que no se pueden permitir disgregar su gestión a nivel regional, bien porque no tengan un volumen de negocio lo suficientemente grande o porque sus productos no se verían afectados por las diferencias regionales.
Hacia la regionalización
La segunda alternativa consiste en implantar un “modelo regional de negocio” e integrar las áreas de ventas y marketing bajo la dirección de un líder que se responsabilice de esta gestión. Además, la función de otorgar valor al medicamento quedaría a nivel central. Deberían optar por este modelo de negocio las compañías que hayan decidido regionalizar completamente el mismo pero aún estén en fase de transición.
Otra de las opciones que propone IMS es evolucionar de forma equilibrada para adaptarse al cambio. De esta manera, las compañías gestionarían individualmente tanto la regionalización como la función de dar valor al medicamento, y dejar como aspectos de primera línea tan sólo algunas cuestiones específicas. Esta opción puede parecer la más viable, pero hay que tener en cuenta que no todas las regiones necesitan ser gestionadas de forma individual.
Por último, se plantea una cuarta alternativa: el modelo de “Regionalización Extrema”. Ésta da lugar a regiones independientes y autónomas que poseen responsabilidad total sobre el negocio, cada una gestionada por un líder con habilidades de dirección general. La función de otorgar VoM quedaría en manos de un equipo que vería aumentada sustancialmente su responsabilidad, ya que la exposición directa a los clientes también crecería.
Esta opción podría llevarse a cabo tras haber instaurado previamente un “modelo regional de negocio” y comprobar los buenos resultados que tiene para la compañía apostar de manera individual por la regionalización.
Cada compañía deberá evaluar cuál es el modelo de negocio más acorde a sus necesidades para poder sobrevivir en un entorno en el que la descentralización ha complicado la competitividad de estas compañías y donde priman las actuaciones marcadas por el actual Sistema Nacional de Salud.
