J. Ruiz-Tagle Madrid | viernes, 25 de enero de 2013 h |

Elena Zabala, que se estrena en la dirección general de Zambon, analiza para EG los restos a los que se enfrentará la compañía en 2013.

Pregunta. ¿Cómo se encuentra tras sus primeros días al frente de Zambon?

Respuesta. Estar al frente de Zambon es un verdadero reto que asumo con la ilusión y la responsabilidad de dirigir una compañía con más de 50 años de experiencia en España.

P. ¿Cuáles son los retos que debe afrontar la compañía a corto plazo? ¿Y a medio y largo?

R. En cuanto a nuestro portfolio de productos a corto plazo, queremos aprovechar la oportunidad de las desfinanciaciones de Flumil y Flutox, además de desarrollar nuestro negocio en Nutrición. En esta área el pasado mes de octubre lanzamos dos nuevas líneas de productos: Fisiogen Ferro, para prevenir y combatir el déficit de hierro, y la ampliación de la gama Lipograsil, con cuatro nuevos productos que ayudan al control de peso de manera individualizada. A medio y largo plazo, el reto es prepararnos para el lanzamiento de dos novedades que Zambon está desarrollando, una en el área Respiratoria y otra en el área del SNC, con una mueva molécula para el tratamiento del párkinson.

P. La última desfinanciación ha afectado a productos estrella de su compañía, como Flumil y Flutox. ¿Significa nuevas oportunidades o puede lastrar sus ventas?

R. Nosotros pensamos que las desfinanciaciones ofrecen nuevas oportunidades para nuestras marcas Flumil y Flutox, aunque, sin duda, también son un reto para una empresa como Zambon, que tiene más experiencia en el médico. El nuevo entorno exige un cambio de estrategia, una forma diferente de aproximarnos a los recomendadores de nuestras marcas y a los usuarios finales.

P. ¿Han solicitado el switch a la Aemps?

R. Nuestra gama Flumil/Fluimucil es muy amplia y tiene presentaciones en diferentes estatus. Unas son con receta otras son sin receta, otras son desfinanciadas, incluso tenemos alguna presentación de uso exclusivo hospitalario. Actualmente, estamos trabajando codo a codo con la Agencia Española del Medicamento para clasificar y definir correctamente toda la gama.

P. Según datos de IMS Health, los productos desfinanciados han perdido en estos dos últimos meses un 53 por ciento de sus ventas. ¿Cómo ha afectado a Flumil y a Flutox?

R. Los primeros meses la caída fue muy brusca, en noviembre los mercados caen un poco menos, alrededor del 25 por ciento, evolución más coherente con la utilidad de estos productos que tratan síntomas molestos y tienen un precio asequible. Nuestras marcas son muy conocidas y tanto los médicos, como los farmacéuticos, como los pacientes confían en ellas por sus muchos años de experiencia, por ello tiene una evolución algo mejor que el mercado.

P. Una vez que tuviera aprobado el cambio de estatus, Flumil podría darse a conocer en los diversos medios. ¿Han iniciado ya alguna campaña?

R. Nuestros principales recomendadores y avaladores de Flumil siguen siendo el médico y el farmacéutico. Una vez aprobado el cambio de status a “sin receta” tienes la posibilidad de ir al consumidor, informar y dar a conocer las diferencias y ventajas de tu producto, pero hemos de acabar de estudiar qué mensajes les interesan, cómo acceder a ellos de una forma eficiente.

P. ¿Qué estrategias se deben abordar para aumentar las ventas de un producto que acaba de ser desfinanciado?

R. Cuando se desfinancia todo un grupo terapéutico el mercado se reduce, pues el hecho de tener que pagarte una medicina que hasta ese momento estaba financiada genera una reducción del consumo y una optimización de los packs por parte de los pacientes. Crecer en un mercado que cae pasa por tener una marca fuerte y acceder a los diferentes targets que intervienen en el proceso de recomendación, pues parte de los pacientes seguirán esperando la recomendación de su médico antes de usar el producto, otros que confían en él decidirán su uso autónomamente y otros acudirán a su oficina de farmacia a pedir consejo. En este marco la estrategia ha de ser multitarget y debes ser capaz de ajustar bien tus mensajes a cada uno de los implicados para conseguir diferenciarte y crecer.

P. En Zambon tienen otras gamas ya en el mercado, como Fluirespira. ¿Qué valoración hace de la misma?

R. Fluirespira es una gama muy amplia, que ha ido creciendo fiel a los principios que la crearon: ofrecer productos para respirar mejor, naturales y fáciles de usar, aportando siempre un punto de innovación frente a lo que ya existía en el mercado. El desarrollo de la marca se ha basado en un fuerte apoyo por parte de la farmacia, la recomendación del médico en determinadas presentaciones y, ya desde el inicio, un fuerte contacto con el consumidor.