“Las distribuidoras ya no solo garantizamos a las oficinas de farmacia su abastecimiento, sino también su subsistencia”. Con sus lógicos matices, así resume un directivo de la distribución farmacéutica el cambio de paradigma al que asiste la relación entre mayoristas y oficinas de farmacia. Unas relaciones que, en épocas no muy lejanas, tenían en la cubeta de medicamentos el principal y casi único nexo entre ambos agentes, mientras que ahora esos nexos no tienen por qué ser únicamente físicos. Es el caso, por ejemplo, de la amplia oferta formativa online que los almacenes ponen a disposición de los farmacéuticos o los programas de gestión para que el titular lleve por buen cauce su negocio. Es decir, toda esa nueva oferta que se denomina “servicios de valor añadido”.
Cuando dicho dirigente alude a la distribución como “garante” de la subsistencia de la oficina de farmacia, lo hace con cierto sentido metafórico. No obstante, los más puristas bien podrían reclamar su uso en el sentido más estricto del término. ¿En qué se basan? Por ejemplo, en el papel que han jugado, y juegan, las distribuidoras respecto a las farmacias de aquellas regiones más lastradas por los impagos de facturas farmacéuticas (ampliado los plazos habituales de cobro de pedidos a la vez que siguen abastecimiento manteniendo rutas y frecuencia).
Tal como corrobora Vicenç Calduch, presidente de Fedefarma, “en las situaciones límite que están viviendo algunas farmacias por esos impagos, las empresas de distribución nos hemos volcado con ellas para que puedan seguir dispensando medicamentos”. Una situación a la que, según Calduch, distribuidoras y cooperativas no pueden dar la espalda, ya que las boticas “son clientes pero también en algunos casos sus propietarios”.
Evolucionar para ‘subsistir’
La ayuda proporcionada por las distribuidoras ante los impagos responde a una situación crítica, acotada a los últimos tiempos y a determinadas regiones. No obstante, la subsistencia de la oficina de farmacia no solo depende de cobrar en tiempo y forma sus facturas —por muy importante que sea, que lo es— sino también de ser viable en el tiempo. Los recortes en el precio de los medicamentos, con el consecuente descenso de los márgenes comerciales, a la par que aumentan las demandas sanitarias de la sociedad, obliga a estos establecimientos a evolucionar. Renovarse o ‘morir’.
César Martínez, presidente no ejecutivo de Alliance Healthcare, lo tiene claro: “la distribución es el agente más adecuado para acompañar a la farmacia en su necesaria evolución”. Es aquí cuando los mayoristas farmacéuticos dejan a un lado su tradicional papel de proveedores para convertirse en parnerts de las cerca de 22.000 oficinas de farmacias nacionales. Una alianza que debe aportar ese valor añadido tan reclamado. “Las farmacias necesitan de la distribución no solo para rentabilizar sus compras, sino para ofrecer servicios de valor añadido, acceder a actividades que les permitan mayor rentabilidad en dichas compras y preservar su tesorería”, enumera algunos de los posibles campos de actuación Carlos González Bosch, presidente del Grupo Cofares. Asimismo, Martínez también apuesta por “proponer a las boticas servicios que las hagan más imprescindibles a la sociedad y al SNS, y les aporten un plus económico con el que compensar la constante pérdida de rentabilidad generada por los recortes”.
También Carlos Coves, presidente del consejo rector de Hefame, indica que “se trata de dar respuesta a las necesidades actuales, garantizando su abastecimiento y calidad del servicio, además de seguir ofreciéndoles nuevas herramientas que les ayuden a incrementar su rentabilidad, mejorando la gestión de sus compras y de su punto de venta”. Todo ello sin olvidar que “en la farmacia, cada vez están tomando más peso los servicios de valor sanitario, por lo que debemos colaborar en el desarrollo se servicios que permitan atender las necesidades de la población relacionadas con la salud y el bienestar, sobre todo vinculadas al medicamento”, complementa Antonio Pérez, su homólogo de Cecofar.
Valor añadido
En la oferta de servicios de valor añadido que el sector de la distribución ofrece actualmente a las farmacias, estas tienen mucho y bueno que elegir. Por citar algunos de estos servicios, son muy bien valorados aquellos que integran programas de gestión como Farmanager y Tedifarma (Grupo Cofares), sellos de calidad como F+ (Hefame), actividades formativas como las que organiza Cecofar con el Consejo Andaluz de Colegios de Farmacéuticos para implantar una cartera de servicios en las boticas regionales (con algunos ya en marcha como el SPD o el asesoramiento en dermocosmética), la posibilidad de integrarse en grupos de compras (como ofrece FedintiA, de Fedefarma) o redes virtuales de farmacéuticos para acceder a servicios integrales (como Alphega Farmacia, de Alliance Healthcare).
También se ofrecen servicios que acercan a la compañía con la farmacia y el paciente, como son las marcas blancas en productos de parafarmacia con precios ventajosos (Farline, Alvita) o las tarjetas de fidelización (como FarmaPremiun, de Unnefar)… En definitiva, servicios todos ellos “acordes a las situaciones de mercado, económicas y sanitarias”, resume Coves.
‘Win to win’
La constante ampliación de los servicios adicionales que las distribuidoras ofrecen a las boticas no solo tienen a estas últimas como únicas beneficiarias. Como si de una estrategia win to win se tratase, los mayoristas también tienen en sus catálogos de servicios una tabla de salvación… O, al menos, de diferenciación respecto al resto de competencia del sector.
Como recuerda el presidente de Fedefarma, “las farmacias han iniciado un proceso de racionalización del número de mayoristas con los que trabaja, y cada vez es más difícil encontrar boticas que trabajen con tres o más distribuidoras”. Es por ello que la oferta de servicios adicionales que una distribuidora pueda ofrecer como añadido a las condiciones comerciales de abastecimiento se revela fundamental para mantenerse en el listado de proveedores con los que operan en el día a día estos establecimientos.
