FRANCISCO ROSA Madrid | viernes, 24 de enero de 2014 h |

Parece que tienen razón aquellos que afirman que toda crisis puede convertirse en una oportunidad. Es precisamente eso lo que está ocurriendo en los últimos años en la industria farmacéutica, cuyas compañías se han visto afectadas por una reducción sustancial de sus ingresos y obligadas a implementar estrategias para abaratar costes con el fin de mantener en positivo sus cuentas de resultados. Esto ha dado lugar a que muchas de ellas apuesten por la externalización de algunas actividades, lo que ha abierto la puerta a que profesionales que han estado vinculados al sector se lancen a emprender para cubrir las nuevas necesidades del sector.

Así, dentro de los departamentos que vienen siendo objeto de externalización cabe destacar a la red de ventas, afectada por los cambios regulatorios que han relegado al médico como target principal y han puesto en el foco comercial a la propia Administración. Concretamente, según datos de un estudio publicado recientemente por la Agrupación de Investigación y Marketing Farmacéutico (Aimfa), los laboratorios habrían prescindido, por este y otros motivos, de unos 8.500 (el 31 por ciento del total) delegados entre 2006 y 2012, y se espera una reducción adicional entre el 10 y el 15 por ciento del personal.

Esta simplificación de las estructuras propias redunda, por tanto, en oportunidades puntuales para compañías externas que ofrezcan estos servicios, las cuales podrán ser requeridas por los laboratorios en el momento en el que tengan una necesidad, como puede ser el lanzamiento de un nuevo producto.

Al abrigo de estas necesidades han nacido empresas como Procare Health. Concretamente, la empresa que dirige Yann Gaslain, antiguo responsable comercial para España de Procter & Gamble, y después Warner Chilcott, ofrece servicios de red de ventas a aquellas compañías que comercialicen medicamentos en el área de salud de la mujer. “Las farmacéuticas necesitan desplazar algunos riesgos y nosotros los asumimos con el fin de poder desarrollar nuestros negocios”, explica Gaslain, que tiene en mente convertir a Procare Health en un laboratorio que investigue, desarrolle y venda sus propios fármacos.

Asimismo, el cambio de target previamente aludido ha hecho que las necesidades de la industria también hayan crecido en lo que tiene que ver con las relaciones con la administración. En este sentido, cabe destacar el olfato de Abraham Herrera, fundador de Filling the Gap, que pasó de capitanear las operaciones comerciales de la filial española de Schering AG, a dirigir el departamento de Relaciones Institucionales de Bayer en nuestro país tras la compra de la anterior. “En la compañía en la que trabajaba, y también en mis encuentros con otros colegas, me di cuenta de que había algunas tareas importantes sin cubrir y ahí es dónde vi la oportunidad de negocio que he llevado a cabo una vez fuera”, señala Herrera.

Por otro lado, y junto a las necesidades derivadas de la situación financiera de los laboratorios, se han producido también algunos cambios regulatorios que afectan al modo de operar del sector y que han generado nuevas oportunidades de negocio. Es el caso de OC Vigilance, una empresa aragonesa fundada por tres jóvenes con experiencia en farmacovigilancia, que ofrece servicios en esta área y en lo relacionado con la seguridad de los productos sanitarios, los cosméticos y los veterinarios. “El hecho de que no exista mucho personal especializado en este tema, unido al aumento de los requerimientos a los laboratorios hizo que diéramos el paso. Era el momento óptimo”, apunta María López, una de sus socias fundadoras.

María López, socia fundadora de OC Vigilance

Hace poco más de un año que María López, Elena Brosed y María Monente se lanzaron a poner en marcha OC Vigilance. Las tres son farmacéuticas, con formación adicional en epidemiología y/o salud pública. Eran compañeras en una empresa que ofrece servicios de farmacovigilancia a la industria hasta que decidieron emprender una aventura empresarial propia. La experiencia que acumulaban, la escasa especialización que existe en el sector y la reciente entrada en vigor de una normativa que eleva las exigencias hicieron de detonante y a día de hoy pueden presumir de tener entre sus clientes a pymes farmacéuticas nacionales, multinacionales con sede en España y filiales de multinacionales asentadas en nuestro país.

Asimismo, desde un primer momento optaron por la diversificación de sus servicios y, además de ofrecer planes de gestión de riesgos y auditorías a los departamentos internos de farmacovigilancia, se ocupan de cuestiones relacionadas con la seguridad de los productos sanitarios, los veterinarios y los cosméticos. Todo ello con un equipo de tres personas, ellas mismas, y el apoyo de algún colaborador. La idea, dicen, es que el boca a boca les ayude a convertirse en referente para el sector. Las expectativas de crecimiento para 2014 son buenas y no descartan la incorporación de más personal.

Yann Gaslain, fundador de Procare Health

Tras un intento fallido de quedarse con la estructura de Warner Chilcott en España, Yann Gaslain decidió levantar un negocio propio con el know how que había adquirido en la división farmacéutica de Procter & Gamble. En esta compañía ocupó cargos de responsabilidad en el departamento comercial, concretamente para el área de osteoporosis, entre 1998 y 2010. Los últimos seis años estuvo destinado en España, hasta que P&G fue absorbida por Warner Chilcott, que decidió cerrar las filiales española, francesa, italiana y alemana en 2011.

Los responsables de la firma rechazaron su propuesta y lejos de arrugarse fundó Procare Health, una empresa que ofrece servicios de marketing, distribución y ventas a los laboratorios que operan en salud de la mujer, área en la que está especializado Gaslain. El proyecto pasa ahora por una fase de consolidación. En 2013 consiguieron a su primer cliente, una multinacional que está en el top ten del sector. La idea es seguir invirtiendo para adquirir licencias en 2014, aumentar la facturación y lanzarse a la investigación, el desarrollo y la comercialización de productos propios en un plazo de cinco años. Hasta el momento, el equipo de Procare está compuesto por 18 profesionales, aunque es posible que la plantilla siga creciendo a corto plazo.

Abraham Herrera, fundador de Filling the Gap

El fundador de Filling the Gap desempeñó previamente varios cargos de responsabilidad en el área comercial de Schering AG en Alemania y España, y fue designado para dirigir el departamento de Relaciones Institucionales de Bayer una vez que adquirió a aquella, en 2006. A principios de 2012 su etapa en la firma alemana tocó a su fin, aunque los conocimientos adquiridos y, sobre todo, la toma de conciencia sobre los déficits detectados en el ejercicio de su cargo en Bayer le llevaron a embarcarse en este proyecto. Herrera se dio cuenta de que la importancia de las relaciones con la administración iban en aumento y convirtió a Filling the Gap en una empresa dispuesta a ofrecer servicios de consultoría en el ámbito del market access. Seleccionan personal para los laboratorios, cubriendo los costes laborales que estos generen durante el primer año.

Pese a ello, el profesional permanece integrado en el día a día del cliente, con la posibilidad de ser incorporado como empleado propio. También se dedican al ’mapeo’ de stakeholders. De hecho han apostado por convertir a este en su servicio diferencial. Para ello han lanzado una web en la que ofrecen información sobre el modo en que se organiza la administración sanitaria, sus nuevas regulaciones… Por este motivo, Herrera espera que 2014 sea el año del despegue.