Las grandes compañías podrían ofrecer grandes paquetes a la distribución con descuentos y ampliar su cuota de mercado en el SPR

Las compañías deben elegir entre abandonar un producto, hacer un ‘switch’ o entrar en la lucha comercial a pie de oficina de farmacia

| 2011-09-16T16:21:00+02:00 h |

Carlos Arganda

Madrid

Ninguna fecha es buena para un decretazo. Pero es mucho peor si se aprueba justo en el momento en el que a los presupuestos del año siguiente se les ha dado el visto bueno por parte de las casas matrices, algo que, sin duda, implica que durante mucho tiempo se va a trabajar con unas previsiones de ventas equivocadas, unas estructuras comerciales erróneas y con una formación deficitaria para sus necesidades ya que están basadas en un escenario distinto del real.

Eso es lo que ha ocurrido con la reciente aprobación del Real Decreto-ley 9/2011, en pleno mes de agosto. Un RDL que resultará mucho más lesivo que los dos aprobados durante el ejercicio anterior, el RDL 4/2010 y el 8/2010, porque, según IMS Health, consultora especializada en el sector salud, va más allá de una reducción de la factura. Y es que, tal y como manifiesta el director general de la consultora, Gabriel Morelli, este nuevo RDL implica “un cambio del modelo de comercialización farmacéutica”. Una variante que, tal y como reconoce Morelli, le hace “más hiriente” que los anteriores.

A este respecto, cabe destacar que a lo largo de las próximas semanas las compañías deberán analizar la composición de sus portfolios y empezar a tomar decisiones de gran calado estratégico que marcarán el futuro de la industria. Así, las opciones para aquéllas compañías farmacéuticas de marca que tengan productos afectados por el Sistema de Precios de Referencia (SPR) quedan limitadas prácticamente a cuatro, según comentó Concha Almarza, directora de Operaciones de IMS Health: abandonar el producto, solicitar la desfinanciación, realizar un switch a sin receta o entrar en la lucha comercial frente a los genéricos, con la creación o el alquiler de redes de visita farmacéutica, sin olvidar la visita médica.

Por ese motivo, a estos expertos les llama la atención la parálisis en la que se encuentran algunas compañías, que confían en que “poco o nada cambie” en algunas zonas. Y con ello, se conforman sin llegar a ver que el modelo ya ha cambiado.

Esta evolución, no obstante, no va a ser homogénea para todos. Desde IMS auguran que dará lugar a situaciones de grave riesgo de supervivencia y, por el contrario, creará nichos de nuevas oportunidades que algunas compañías, con una estrategia adecuada, podrían llegar a conseguir. Si algo tienen claro en IMS es que las compañías más grandes “tendrán que correr” y, en ese caso, podrán “ganar mucho”. Y es que, según Almarza, aunque el impacto para el sistema de la PPA sea de un ahorro de 423 millones de euros a PVL, según sus estimaciones, “unas compañías ganarán mucho y otras van a perderlo todo”.

Un ejemplo de esta situación es la reconquista del mercado que las marcas podrían hacer en Andalucía y en otras comunidades autónomas con gran implantación de PPA. Para ello, según Almarza, tendrán que aprender de los modelos de distribución retail de otros sectores, para que sus productos estén finalmente en los cajones de las farmacias.

A este respecto, esta experta pone como ejemplo la realización de ofertas comerciales a la distribución que incluyan productos “incluso fuera del SPR”, con el objetivo de hacer más atractiva para la farmacia la elección de determinadas marcas frente a los genéricos. Según la directora de Operaciones de IMS, esta puede ser una de las vías futuras de crecimiento de las grandes compañías de marca, aunque advirtió que no lo tienen fácil, ya que las compañías de genéricos son especialistas en ese ‘cuerpo a cuerpo’ y, además, llevan tiempo en las boticas.

Con todo, el gran ganador de la nueva realidad será el farmacéutico que, si tiene la habilidad suficiente, podrá convertir el poder que le da la libre sustitución con la PPA para obtener grandes ventajas en la compra, no solo en los productos sin patente sino ampliar esa posibilidad a gran parte de todo el vademécum.

¿Qué será de las licencias?

Una de las preocupaciones que tiene IMS es sobre el futuro de las licencias, y con ellas el de gran parte de las compañías de origen nacional por su gran dependencia hacia las licencias. La nueva situación hace prever, según la consultora, un cambio en los futuros contratos. Y es que, la generalización de la PPA, a pesar de las posibles excepciones a la norma, va a quedar en manos de las comunidades, que en algunos casos verán la oportunidad de incidir en sus políticas e incrementar la proporción de recetas por DOE. Esta será una de las claves en la existencia futura de las licencias.

Por otro lado, IMS cree que sus productos de información sobre ventas, como Sanibricks, son en estos momentos más importantes que en el escenario anterior, ya que la “la organización geográfica y las influencias” entre médicos y farmacéuticos da una información clave para la organización.