José Luis Casteig
Director general de Grupo Expansis
David Martín
Madrid
Expansis es la compañía líder en España en outsourcing para la industria farmacéutica, pero en los últimos años ha dado pasos a la búsqueda de la diversificación y la creación de nuevos servicios de valor, tal y como cuenta su director general, José Luis Casteig.
Pregunta. ¿Qué es Expansis a día de hoy?
Respuesta. En estos momentos, el Grupo Expansis se ha tenido que adaptar también a las necesidades de nuestros clientes y, por lo tanto, abrir nuevos servicios. En 1995, cuando en España no existía el outsourcing, apostamos por ese servicio y hoy en día somos la compañía con más experiencia.
P. ¿Cuáles son esos servicios?
R. Somos una Empresa con un enfoque muy claro en ofrecer servicios a la industria farmacéutica. Y en ese sentido al servicio de ‘Outsourcing Comercial’ hemos añadido otros servicios con valor añadido. El principal se basa en servicios alrededor del medicamento con programas de soporte para el paciente, como por ejemplo, programas de adherencia que son dirigidos por el Médico.
P. Hoy, ¿en qué posición de mercado se encuentran?
R. Estamos en primera línea de cuota de mercado en España. Además, desde hace dos años pertenecemos a la primera Alianza Europea de Empresas de outsourcing del sector farmacéutico, en la que estamos los principales líderes europeos de países como Gran Bretaña, Francia, Alemania, Italia y España.
P. ¿Hay margen de crecimiento del outsourcing en nuestro país?
R. Sí. Intercambiando datos con las empresas de la alianza, vemos que en esos países la externalización de la red de ventas roza el 25 por ciento del total. En España estamos en el diez por ciento. El mercado español ha tenido recursos para tener estructuras internas amplias, algo que hoy está cambiando. Se necesitan estructuras fijas menores dentro de la compañía y, en momentos determinados, utilizar las estructuras externas.
P. ¿Qué aportan estas estructuras externas?
R. Yo creo que las compañías lo que van a necesitar es flexibilidad para poderse adaptar a las nuevas situaciones. Ese va a ser el gran valor añadido: tener mínimas estructuras comerciales fijas, y cubrir necesidades estratégicas con estructuras flexibles que permitan adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, promoción de productos maduros, creación de nuevas líneas, apoyo en lanzamientos, etc. Las estructuras fijas estarán muy capacitadas, bien formadas y dirigidas a targets muy concretos de alto potencial y estas se complementarán con estructuras flexibles en función de las necesidades. Esas estructuras flexibles las proporcionan empresas como Expansis.
P. Dentro de las redes de ventas externas, la atención primaria o visita menos especializada, ¿pueden ser objetos de especial demanda de externalización?
R. Todo indica que en el futuro las compañías necesitarán redes externas para promocionar sus productos en la Atención Primaria donde se necesitará reducir el coste por impacto, y tener gran capacidad de adaptación.
P. ¿Qué papel podrá jugar Expansis ante los cambios que introduce el RDL 9/2011?
R. Llevamos un mes de septiembre en continuas reuniones con clientes donde se están valorando diferentes decisiones para hacer frente a la situación. En este entorno, Expansis ofrece distintas soluciones tanto a nivel de visita médica como venta en Farmacia.
P. Pasamos a otra de las divisiones que tiene Expansis. Hace unas semanas firmaron un acuerdo con Semergen para potenciar el cumplimiento terapéutico de determinados tratamientos. ¿Cuál es la importancia de este tipo de iniciativas?
R. Todo indica que las compañías farmacéuticas deberán aportar servicios alrededor de sus medicamentos para colaborar con los profesionales sanitarios en programas encaminados a mejorar la calidad de vida de sus pacientes. Hace cuatro años, un cliente nos dijo que su compañía había tomado la decisión de dar un paso más en la cadena de valor de la salud, y a su I+D, producción, formación… Que pretendía dar servicios al colectivo sanitario para que sus productos se administrasen adecuadamente y mejorar la calidad de vida del paciente.
P. Su actividad se basa en contactar con los pacientes a través de un call center, ¿Cómo funciona?
R. El colectivo médico correspondiente participa en el desarrollo de estos programas. Él sabe muy bien qué necesitan sus pacientes. Lógicamente la participación de los médicos es voluntaria y estos son los que deciden que paciente debe incorporarse. A partir de ese momento, le da una información sobre el proyecto y es el propio paciente el que libremente se pone en contacto con el call center especializado. Tras las autorizaciones legales necesarias, se empiezan a prestar los servicios del programa: recuerdo de toma de dosis, de cumplimiento, normas de higiene, de salud, formación, prevención, etc.
P. ¿Cuántos programas hay en marcha?
R. A día de hoy tenemos diez programas, ocho de los cuales han nacido por iniciativa de la industria farmacéutica. Pero también tenemos ya iniciativas que nacen desde el colectivo médico. Este es el caso del primer programa que hemos desarrollado con Semergen, dirigido a mejorar la adherencia en el tratamiento de los pacientes con diabetes tipo II, donde la adherencia es un gran problema y ello provoca graves consecuencias y aumento de costes asistenciales.
P. ¿Qué otros servicios se presta a través de esos programas?
R. Además de adherencia, hay programas de prevención, de recuerdo de tomas muy espaciosas, en las que precisamente por la gran distancia entre tomas hay un gran riesgo de olvido. Además, hay medicamentos que requieren análisis clínicos para evitar riesgos cada cierto tiempo y hay que recordárselo al paciente. También ayudamos al manejo de dispositivos y productos sanitarios.
P. De este modo, se aumenta la efectividad de los productos, ¿no?
R. Sí, y siempre de la mano del médico, insisto. Algo que se debe conseguir es que la eficacia que los medicamentos obtienen en los estudios controlados, se consigan también en la actividad diaria. Y debido a esa dificultad, el médico, la enfermera, y los pacientes… necesitan programas de soporte.
P. ¿Cómo se denomina la división de pacientes?
R. Esta división está integrada en una nueva empresa llamada Trebalia y cuenta con toda la estructura y recursos necesarios para desarrollar, ejecutar y gestionar estos programas.
