“Estamos condenados a crear servicios nuevos para anticiparnos a las exigencias de mercado”

J. NIETO

Madrid

Alliance Boots tomó recientemente la decisión de hacer cambios en la dirección de su filial en nuestro país, Alliance Healthcare España. Tras más de tres años como director general de la distribuidora, Joaquim Fausto Ferreira dejó su cargo en manos del que durante el último año había sido director comercial de Relaciones con la Industria, Stefano Dessena, que analiza para EG su llegada al cargo, sus objetivos y la situación del sector.

Pregunta. ¿Qué significa para usted coger el testigo Joaquim Fausto Ferreira?

Respuesta. Ha hecho un trabajo excelente. He trabajado a su lado durante más de un año y he aprendido mucho. El aportó algo muy importante, su experiencia como titular de farmacia. Yo completaré este círculo con mi experiencia de más de 25 años en laboratorios.

P. ¿Su nombramiento tiene como objetivo potenciar la relación con los laboratorios?

R. Seguramente es un punto importante. Alliance Healthcare se preocupa de los servicios, hacia la farmacia y hacia los laboratorios. La puerta hacia los laboratorios ya está abierta, pero si profundizamos en los servicios que les prestamos podremos mejorar en los de las farmacias. Hay una gran parte de actividades a desarrollar con ellos para la farmacia.

P. ¿Cómo?

R. Si tenemos una buena relación con los laboratorios podemos aumentar el tráfico en farmacia, la rotación de stocks, que es donde están los verdaderos márgenes de la farmacia. Por eso, la colaboración con los laboratorios es clave.

P. Laboratorios, oficinas de farmacia… ¿La Administración es la tercera pata del banco?

R. Gracias a nuestra experiencia internacional sabemos que es algo importante. Ahora ya colaboramos con la Administración, pero queremos profundizar en ello. Hay nuevas oportunidades en el mercado, más allá de las sinergias logísticas, por lo que podemos implementar actividades para ayudar a la Administración a tener una sinergia de costes, con servicios nuevos e innovadores.

P. Ahora es algo fundamental para las arcas públicas, ¿no?

R. Estos servicios pueden ayudar en la parte económica, que en este momento es muy importante, y también para dar un mejor servicio al paciente. Nosotros vamos por este camino, servicios totalmente nuevos e innovadores.

P. Entonces no se puede hablar de línea continuista, ¿no?

R. Es difícil aplicar continuismo en un mercado que varía de forma acelerada. La filosofía seguirá la misma línea, pero necesitaremos innovar más. El mercado aún no está en una fase hipercompetitiva, pero llegará. Sólo hay dos soluciones: sobrevivir o morir lentamente. Estamos condenados a crear servicios nuevos para anticiparnos a las exigencias de mercado.

P. Comenta que todavía no hay un mercado hipercompetitivo. ¿Es por la regulación existente?

R. Es un mercado que necesita ser más abierto, ya que está sometido a una serie de reglamentaciones que, por cierto, deberían estar mejor definidas. Está claro que es un mercado que necesita sinergias.

P. Dentro de éstas, ¿en qué posición queda la distribución?

R. Es un agente fundamental, pero en España hay un exceso de capacidad. Hay muchas distribuidoras locales que se han desarrollado de forma muy eficiente para dar un servicio muy bueno, pero en el conjunto no es tan eficiente.

P. ¿Estas sinergias se traducirían en adquisiciones o fusiones?

R. Hay diferentes vías, pero la concentración es difícil por el tipo de estructura que hay en España.

P. ¿Teme nuevas medidas de ajuste para el sector?

R. Las medidas que se toman en España se adoptan en toda Europa. No esperamos que la situación cambie, aunque la Administración tendrá que comprender cuál es el límite de la sostenibilidad del sector. Los límites son muy pequeños.

P. Además, aquí se adoptan iniciativas autonómicas.

R. Necesitamos una reglamentación más homogénea, pero tampoco pensemos que un marco más estable puede llevar a una estabilidad de mercado.

P. En esa reglamentación se situaría el RD de Distribución.

R. Eso es, es algo que todos esperamos, pero…

P. ¿Y cambiar el modelo retributivo?

R. Damos un buen servicio, pero esa calidad tiene su coste. Si queremos mantener un nivel de servicios alto para el farmacéutico tenemos que pensar que tiene un coste. ¿Cambio en el modelo retributivo? Sí es positivo sí, pero si es negativo…

P. ¿Toca reinventarse?

R. Hay que buscar otros caminos. El mercado está cambiando y el cambio en el sector se debe de hacer de forma automática. Además, en España hay menos poder adquisitivo, menos tráfico en las farmacias. Hay que incrementarlo con el aumento de la oferta para el ciudadano. Colaborar con industria y farmacia para crear mejores servicios.

P. Los cambios se deben hacer al mismo tiempo en los tres agentes.

R. Es un círculo virtuoso si los tres agentes van de la mano, si no se hará vicioso. Si todos trabajamos juntos crearemos beneficios para el farmacéutico, la industria y la distribución.

P. En este momento, ¿van todos al mismo ritmo?

R. No, hay áreas de mejora en los tres agentes. Por ejemplo, nuestra oferta a los laboratorios puede mejorar, la oferta a la farmacia tiene que mejorar y nosotros necesitamos mejorar. Tenemos que ser excelentes en todo. El farmacéutico necesita un parthner sólido y nosotros, además de un servicio excelente, lo somos.

P. ¿Para ser eficaces todos los agentes de la cadena del medicamento deben seguir su propio camino?

R. Cada agente debe tener su objetivo y su papel. Los papeles tienen que estar muy definidos aunque la colaboración sea estrecha.

P. Eso sí, en España la mayor parte de la distribución es cooperativa.

R. Las cooperativas tienen socios y nosotros clientes. Les tratamos de manera excelente y trabajamos únicamente con nuestros recursos, con lo que somos más exigentes con nosotros mismos.