El tamaño de la farmacia es clave para elegir una óptima gestión que palíe las pérdidas del RD 4/2010

¿Pierden protagonismo los grupos de compras?

Con la limitación en los descuentos del 5 por ciento como máximo para medicamentos financiados por el SNS y del 10 por ciento para medicamentos genéricos que marca el nuevo RDL 4/2010, a los farmacéuticos les ha surgido una duda: ¿tiene sentido a partir de ahora integrarse en un grupo de compras? Estas agrupaciones empezaban a proliferar en España con el objetivo de agrupar los pedidos de un conjunto de farmacias y poder obtener así de los proveedores importantes ventajas económicas por alto volumen de compras.

“Evidentemente, las agrupaciones de farmacias que tuviesen como única misión mejorar las condiciones de compras de medicamentos genéricos ya no tienen sentido”, vaticina Luis de la Fuente, director general de la asesoría MediforPlus. Sin embargo, este asesor hace un llamamiento a la calma, ya que “la mayoría de los grupos de compras tienen un campo de acción que va más allá de los genéricos, centrando sus esfuerzos en optimizar las compras de productos de parafarmacia”. Esto invita a pensar que la integración en ellos tendrá todavía sentido para el profesional. Un parecer al que se suma Laura García, responsable de Contabilidad de Asefarma, al recordar que “los grupos de compras suelen estar integrados por boticas en las que la venta libre juega un importante papel en su facturación, por lo que no deberían perder protagonismo”.

Sin embargo, las nuevas medidas sí pueden obligar a un cambio de tendencias en estas agrupaciones. “Se debe pasar de unas prioridades basadas en el sell in (comprar mejor) a unas prioridades relacionadas con el sell out (vender más) y obtener sinergias de gestión que permitan reducir gastos”, cree De la Fuente.

alberto cornejo

Madrid

Del conjunto de 21.000 oficinas de farmacia existentes en España, en la actualidad sólo en un 20 por ciento de ellas sus titulares han apostado firmemente por herramientas de gestión que optimicen los recursos de los que disponen y, de paso, puedan paliar el descenso de la rentabilidad que desde comienzo de siglo soportan. Sin embargo, la reducción del precio de los genéricos, la modificación del sistema de precios de referencia o la limitación de descuentos a los que obliga el nuevo Real Decreto Ley 4/2010 de racionalización del gasto, que tendrá repercusiones para la rentabilidad de la oficina de farmacia, puede hacer que sean muchas las que se unan a esas 4.000 que ya se han percatado de la importancia de una óptima gestión en su día a día.

Según cálculos de la asesoría especializada en el sector farmacéutico MediformPlus, una farmacia de facturación media (700.000 euros anuales) perderá con este nuevo paquete de medidas unos 20.000 euros en cada ejercicio, lo que le hará bajar al 9 por ciento su beneficio antes de impuestos, frente al 12 por ciento actual. Esto implica que para paliar pérdidas “la farmacia puede apostar por contener sus gastos, reduciéndolos un 3 por ciento, o bien apostar por incrementar su facturación en más de un 10 por ciento”, indica Luis de la Fuente, director general de esta consultora.

Por ese motivo, De la Fuente anima a las farmacias de baja o media facturación a decantarse por la segunda de estas vías, ya que “el descenso de gastos sin mermar la calidad del servicio para no perder clientes sólo es viable en farmacias con complejas estructuras organizativas o de elevada facturación, donde pueden plantearse reducciones de personal”.

La teoría parece clara: la presión normativa hacia su rentabilidad obliga a la farmacia del futuro a ser un establecimiento eficazmente gestionado. Ahora bien, a la hora de pasar a la práctica es cuando al farmacéutico le surgen dudas, que hacen que los especialistas les califiquen como un sector “reacio” a implantar nuevas técnicas. ¿Son todas las herramientas aplicables en cualquier local? Y, sobre todo, ¿recompensa la inversión con los futuros beneficios? “La óptima gestión de su local puede minimizar al máximo las nuevas pérdidas”, responde Laura García, responsable de Contabilidad de la consultora Asefarma.

Prioridad para el ‘stock’

Aplicar nuevas tecnologías, aprovechar espacios, incidir en el merchandising, motivar y formar al personal y fidelizar clientes con la implantación de servicios de valor añadido son algunas de las herramientas tradicionalmente conocidas para optimizar la gestión de una farmacia. Todas ellas tienen la similitud de su atemporalidad, cuya implantación puede ser estudiada por el profesional de forma independiente a una situación económica concreta, aunque sea el escenario actual el ideal para su puesta en marcha.

Sin embargo, el Real Decreto Ley 4/2010 obligará a centrar la atención durante los próximos meses en la gestión de sus mercancías, debido al daño que pueden hacer en su stock las nuevas bajadas de precios o las limitaciones en los descuentos que por alto volumen de compras les aplicaban sus proveedores. Una mala gestión haría sobrevolar la sombra de la depreciación sobre su rebotica.

En opinión de los expertos, serán los medicamentos de marca afectados por las nuevas bajadas los que mayor riesgo tienen de perder valor, ya que “si son de media o baja rotación tendrán precios superiores a los nuevos precios de referencia, con la consiguiente pérdida de margen al dispensarlos”, considera De la Fuente. También podría ocurrir algo semejante con los genéricos, cuyos precios bajarán una media del 25 por ciento, aunque en este caso los descuentos que recibían los boticarios “compensan en parte las nuevas bajadas”.

Tanto De la Fuente como García coinciden en invitar a los profesionales a que en los próximos meses “tengan especial cuidado en realizar sus pedidos, optando por pedidos pequeños y un nivel de stock mucho mas bajo”. La limitación de los descuentos hace que ya “no tenga sentido hacer pedidos de gran volumen, al no poder obtener ya los descuentos que obtenían antes en productos de gran rotación”, aconseja García.

La venta libre

La venta libre y, en especial, de productos de parafarmacia, debería ser otra de las vías que potenciar para hacer frente a la merma de los ingresos provenientes de la facturación por receta. Un campo en el que se puede ser “más agresivo” en el ámbito comercial, al permitirse campañas y promociones, y porque el farmacéutico tiene el consejo profesional como “plus” para atraer clientes.

Por contra, la crisis económica que sacude España ha hecho gran daño a la venta de estos productos para el cuidado personal, lo que ha restado efectividad a esta vía. “La parafarmacia es considerada un bien de lujo por la población y, por tanto, prescindible en épocas de crisis. Su venta en farmacias ha bajado de forma considerable”, recuerda García, que alude a la caída del 20 por ciento experimentada en 2009. Por su parte, De la Fuente deja la puerta abierta a la esperanza. “Con una óptima gestión de su marketing y la selección del surtido óptimo, pueden tomar un papel mucho más protagonista”, estima.

Asimismo, también ha sonado con fuerza la posibilidad de ampliar los horarios de apertura como otra opción más para contrarrestar las medidas del Real Decreto Ley 4/2010. Una opción que no tiene adeptos en estas asesorías, ya que, como considera De la Fuente, “sólo sería efectivo para determinadas farmacias”. “Sólo las que estén zonas de gran tránsito”, completa García.

Planes de inversión

Las nuevas medidas adoptadas por el Gobierno serán especialmente gravosas en aquellas farmacias que hayan emprendido recientemente un plan de inversión para su local, sustentado en un plan de ventas y beneficios. “Estas nuevas medidas cambian totalmente el escenario previsto, haciendo que sea ahora inviable pagar las inversiones emprendidas”, alerta el director de MediformPlus.

En estos casos, aquellos que deseen seguir con las inversiones en su local pueden encontrar buenos apoyos en las administraciones regionales. Un ejemplo es lo que ocurre en Madrid, donde los farmacéuticos pueden conseguir, mediante el programa AvalMadrid, financiación a coste cero para nuevas inversiones en sus locales.