Marta riesgo Madrid | viernes, 14 de marzo de 2014 h |

Potenciar las ventas cruzadas en la botica se está convirtiendo en una labor casi obligada en la búsqueda de la rentabilidad. Pero, al igual que la farmacia se encuentra en un proceso de cambio, la forma de realizar las ventas cruzadas, también. De este modo, el boticario debe centrarse en el paciente y no tanto en el producto a la hora de realizar una venta cruzada. Así lo asegura la farmacéutica adjunta Asunción María Martínez, más conocida en las redes sociales como @susitravel.

Desde su cuenta de Twitter y, ahora desde su blog “@susitravel no tiene blog”, Martínez publica tablas sobre ventas cruzadas. “Todos los lunes propongo un tema y apunto ventas asociadas que se me ocurren a ese problema y lo comparto en Twitter con una pregunta abierta “¿Qué más se os ocurre?”. El viernes, una vez recogidas todas las propuestas, pasa a publicar la tabla finalizada.

Esta idea surgió cuando fue consciente del “desconocimiento y el rechazo que generaba el tema en el sector”, explica. No entendía por qué algunos farmacéuticos se mostraban reacios a las ventas cruzadas. “Parece que en cuanto mencionas marketing ya estás haciendo algo malo, como si estuvieses endosando productos”, señala. A su manera de ver esto no es así pues, asegura, “la venta cruzada no deja de ser una forma de satisfacer las necesidades del paciente”. De hecho, insiste, “la venta cruzada es un paso más del consejo farmacéutico”.

Para desarrollar las ventas cruzadas, lo único que necesita el farmacéutico son “ganas de tambalear las bases”. De este modo, explica, la botica “necesita cambiar el centro de la venta”. Hasta ahora, este era el producto y, en este momento, señala, debe ser el paciente. “Nosotros vendemos soluciones, beneficios, no productos”, puntualiza. En este sentido, para poder dar la solución más adecuada al paciente, es fundamental conocer el producto, preguntar y argumentar.

Otro de los obstáculos con los que se encuentra Martínez es con que “algunos boticarios piensan que la venta cruzada es algo complejo, muy elaborado y que lleva mucho tiempo”. Sin embargo, explica, “es tan sencillo como que alguien te venga a por un desinfectante y tú en lugar de dispensarlo sin más, te paras, y preguntas para qué. Depende de lo que te cuente seguro que no está de más recordar las gasas, las vendas o las tiritas, por ejemplo”. Lo importante, dice, es “no atender como un autómata y practicar”.

Aunque es consciente de que en un primer momento la mayoría de los farmacéuticos “se interesan por las ventas cruzadas como herramienta para elevar el tique medio”, reconoce que, por su experiencia en este campo, “se dan cuenta de que es un estilo de vender diferente y te familiarizas. Preguntas para entender, no para responder y quedarte en la superficie”, explica.

Esta forma de atender , apunta, “engancha”, ya que al hacerlo “acabas recomendando algo realmente útil para el paciente, le solucionas el problema, incluso lo previenes”. Al cubrir esas necesidades, finaliza, “fidelizamos al paciente y, la atención personalizada, nos ayuda a crear marca”.

Kern Pharma y Novaltia reunieron el pasado jueves a más de 160 farmacéuticos en el Taller ‘Vender, vender, vender… La clave del éxito’. El objetivo del taller, de marcado carácter práctico, persigue aumentar las ventas reales en las farmacias. Para ello, los asistentes aprendieron técnicas de venta que ayudan a vender más y mejor usando la herramienta sanitaria venta-consejo. Además, recibieron conocimientos para dar un servicio adecuado al usuario de farmacia, a la vez que gestionan correctamente una venta encadenada y cruzada. Los asistentes valoraron la sesión como “muy satisfactoria” destacando la utilidad para aplicar los consejos recibidos en la gestión diaria de la oficina de farmacia. La formación la impartió la doctora Carolina Tejera, licenciada en Ciencias Empresariales y Máster en Marketing Farmacéutico y Gestión Comercial que cuenta con más de 15 años de experiencia en consultoría de formación sobre gestión comercial y management en oficinas de farmacia.