El director general de Expansis apuesta por a dar valor añadido a los productos
Vaticina que en un futuro próximo los visitadores serán externalizados
Carlos Arganda
Madrid
El nuevo modelo de comercialización de medicamentos que se ha creado en España tras la aprobación del Real Decreto-ley 9/2011 que entrará en vigor el próximo 1 de noviembre, basado en la promoción de la PPA y la igualdad de precios para todos los productos financiados en cada conjunto del Sistema de Precios de Referencia, ha hecho que tanto las compañías farmacéuticas como las empresas de outsourcing tomen posiciones ante la necesidad de “fidelizar a la farmacia con servicios”. Así lo aseguró la pasada semana el director general de Expansis, José Luis Casteig, quien consideró que con la nueva regulación la oficina de farmacia tiene mucha mayor libertad de elección del medicamento a dispensar, por lo que sería lógico que se reduzca el número de compañías diferentes con las que trabaja en cada principio activo.
A este respecto, según consideró Casteig, como mucho estarán en las estanterías de las oficinas de farmacia españolas “una marca y uno o dos genéricos”. Por tanto, el objetivo de todas las compañías farmacéuticas que operan en nuestro país es estar entre los elegidos por los farmacéuticos españoles. Para conseguirlo, tal y como precisó el director general de Expansis, no hay más solución que trabajar codo con la oficina de farmacia, ya que, según precisó, “el que mejor se acerque, con mejor imagen, servicios y productos” será quien gane.
¿Reconversión o alquiler?
Sobre este particular, al director general de Expansis no le cabe la menor duda de que las compañías farmacéuticas radicadas en nuestro país crearán redes de farmacia. ¿Cómo? Según manifestó Casteig, el origen de las mismas vendrá dado por la disponibilidad de sus visitadores a asumir un rol comercial o, por el contrario de la contratación de redes alquiladas.
Precisamente, es en esta tarea donde Expansis tiene ya una gran experiencia acumulada a lo largo de los últimos años, ya que se trata de la empresa especializada en la externalización de redes de visitas médicas y farmacéuticas con más antigüedad en nuestro país. En este sentido, cabe destacar que las redes de visita farmacéutica que posee la compañía que dirige Casteig están acostumbradas a llevar a cabo negociaciones comerciales, una habilidad que se hace muy necesaria de cara al escenario futuro que se le presenta al sector tras los últimos cambios normativos acaecidos.
Igualmente, el máximo responsable de Expansis manifestó que ahora es el momento de aprovechar la experiencia de los profesionales que han aterrizado en el sector procedentes de otros sectores con experiencia en negociación con puntos de venta, ya que “están muy preparados para ofrecer servicios, compromisos…”. Todo ello, según manifestó Casteig, deberá marcar el éxito o el fracaso de un producto farmacéutico en un futuro cercano.
Visitadores médicos
En cualquier caso, el director general de Expansis incidió en que el Real Decreto-ley 9/2011 permite que todavía se continúe con la prescripción de medicamentos por marca. Por ese motivo, Casteig consideró que, en parte, habría que seguir igual que hasta ahora en lo que respecta a la visita médica.
Sin embargo, el máximo responsable de Expansis manifestó que según las últimas tendencias los creadores de valor, es decir, los key account manager o los market access, seguirán en las compañías, eso sí, estimó que tanto los comunicadores de valor como los visitadores médicos podrán ser externalizados. Y es ahí, donde, tal y como precisó Casteig, entraría en escena Expansis, que ya ha trabajado con ocho de las diez primeras compañías del sector.
Uno de los principales factores que van a condicionar la efectividad y eficiencia de un medicamento es su uso adecuado. Para ello, es imprescindible que el paciente pueda resolver todas las dudas que le surjan con la mayor celeridad. Así lo han considerado Semergen y Trebalia (perteneciente al Grupo Expansis), que han puesto en marcha un proyecto pionero de colaboración para ofrecer información a los pacientes con el objetivo de incrementar la adherencia al tratamiento y mejorar el resultado clínico.
De este modo, Trebalia desarrollará una serie de herramientas informáticas, así como un call center, para ofrecer información y apoyo a todos aquellos pacientes que lo deseen tras el ‘reclutamiento’ por parte de su médico de familia. El primer proyecto que pondrán en marcha Trebalia y Semergen estará centrado en diabetes tipo II y contará con el apoyo de una compañía farmacéutica. Asimismo, destaca que diversas administraciones autonómicas han mostrado ya su interés por participar estos proyectos.
