Con el histórico en mano, son varias las ‘medallas’ a colgar de la solapa de la cooperativa Novaltia. La primera, ser consecuencia del primer proceso de fusión (Aragofar y Vascofar) acometido en la distribución farmacéutica nacional, cuando el 60 por ciento de estas operaciones fracasan. Otra, acumular más de tres décadas —incluyendo 2017— generando resultados económicos positivos. También que su programa de fidelización Farmapremium haya sido exportado a otros mayoristas nacionales. Ahora trabaja en poder apuntarse otro ‘tanto’: dar el salto con sus farmacias socias al universo online y, en concreto, al comercio electrónico. Analizamos la situación con su director general.
Pregunta. Empecemos con números. ¿Han cerrado ya los resultados de 2017?
Respuesta. No hemos cerrado aún el ejercicio rentable, pero esperamos crecimientos en ventas en torno al 2 por ciento.
P. Sigue entonces, un año más, la racha de buenos resultados, ¿no?
R. Como poco acumulamos 30 años obteniendo resultados positivos, que son los años que llevo en esta compañía y, por tanto, conozco. Hay pocas empresas que puedan decir ésto. Es un éxito a tres banda. De los socios, que nos apoyan. Del consejo rector, que aciertan en las políticas que marcan. Y de todo el staff directivo y personal de la compañía que desarrollamos esas políticas.
P. ¿Qué peso tienen ya en la facturación de Novaltia servicios distintos a la mera distribución de medicamentos?
R. En nuestro Plan Estratégico 2015-2018 ya nos marcamos que el 10 por ciento de nuestros ingresos provengan de actividades distintas de la propia distribución y hasta ahora se está cumpliendo.
P. Queda un año para que venza ese plan, pero, ¿ya se puede hacer un primer balance?
R. Hemos empezado el último año de este plan con una noticia negativa, no solo para nosotros sino para todo el sector: la bajada de un 1 por ciento de los precios de los medicamentos (en alusión a los efectos de la nueva Orden de Precios de Referencia) y, por ende, el impacto en casi ese mismo porcentaje en nuestra facturación. Tenemos que afrontar 2018 partiendo de esta bajada. Pero espero que el año acabe de forma positiva, con especiales retos e ilusiones.
P. Al margen de números, si de algo se le escucha presumir en sus intervenciones es del “espíritu ortodoxo” de su cooperativa.
P. Una cooperativa no deja de ser una forma societaria de empresa. Si solo dices eso no estás describiendo al cien por cien tu actividad ni las bondades. Novaltia es ortodoxa porque ponemos los principios cooperativos por delante.
P. Y ello, ¿qué supone?
P. Que ponemos al socio por delante. Cumplimos la máxima de un socio, un voto; sin delegados por medio que puedan desvirtuar lo que quieren en origen. Y potenciamos la celebración de eventos de interacción directa, como Novaltia & Young para los jóvenes. Hemos celebrado 69 eventos en 2017.
P. Cara a este 2018, Novaltia tiene una cita marcada en rojo, si bien aún sin fecha: la inauguración del nuevo almacén de Bilbao.
R. Así es, al menos para los socios vascos. ¡No todos los años se invierten 10 millones de euros en nuevas infraestructuras! Está en proceso de construcción. Buena parte de nuestros esfuerzos internos se concentran en este proyecto.
P. Si hay una personalidad del sector que insiste en avisar de la amenaza que supone el e-commerce es usted. ¿Tan real es?
R. Efectivamente, “amenaza” es la mejor palabra a emplear. Es un campo muy complejo que no dominamos desde la distribución e incluso el conjunto del sector. Ese desconocimiento añade un plus de dificultad. Una vez que tenemos el visto bueno de los socios, hemos creado una comisión interna para analizar el escenario, quién opera ya y como adentrarnos. Tenemos la firme voluntad de introducirnos en el e-commerce en 2018.
P. En la última Convención con los socios (diciembre de 2017), incluso se les avisó que era un “ahora o nunca”.
R. Perder este 2018 sería un error estratégico. Los tempos para este tipo de proyectos son importantes. Ahora mismo no sabría decir cómo nos introduciremos en el e-commerce, pero Novaltia lo hará.
P. Si no lo hacen, otros lo harán.. Y están deseosos de hacerlo, ¿no?
R. Lo vamos a hacer, pero eso no evitará que otros también lo hagan. Tanto los que estamos dentro del sector farmacéutico como otros operadores externos.
P. Puede haber un 20 por ciento de la facturación en juego…
R. De momento esa es la parte del mercado legalmente accesible vía online. Del restante 80 por ciento que son medicamentos hay un 5 por ciento de ellos (EFP’s) que se venden online dentro del canal profesional, pero con grave peligro de que salgan fuera. Tenemos un ejemplo en Portugal. Si ocurre, será un mercado que querrá ser rápidamente colonizado por operadores externos.
P. Hasta ahora, parecía que las principales amenazas al modelo se centraban en el binomio propiedad-titularidad. En las farmacias “físicas”. ¿Quizá ahora esas amenazas se están concentrando en entrar al modelo por esa otra ‘puerta’, la online?
R. Totalmente. Tenemos que estar preparados para todos los escenarios. Por eso me satisface que todo el sector siga unido en mantener el modelo mediterráneo. La distribución cooperativa supone la mejor defensa del modelo y que si el cooperativismo cae, lo hace la principal barrera frente a estas amenazasUna amenaza no resta a la otra. Los loobies europeos siguen centrándose en la vía legal. Pero, en paralelo, si consiguen entrar por la vía comercial en ese gap del 20 por ciento del mercado, les resultará efectivo cara a drenar a las entidades que sostienen el modelo.
P. ¿Por qué no hay aún una verdadera apuesta del sector por el universo online?
R. Es un claro problema de mentalización. La media de edad de los titulares es media-alta , no son nativos digitales. Pero el 58 por ciento de los españoles ha comprado online en el último mes. Estaremos equivocados si creemos que los productos farmacéuticos van a ser un reino de taifas por el que el comprador online no se va a interesar. Si no lo hacemos ya, es un mercado que vamos a perder. No olvidemos que otros sectores viven de lo que la farmacia ha ido abandonando por concentrarse en el medicamento. Ahí están las herboristerías, ortopedias.. Si no apostamos, que nadie se asuste si en dos o tres años hemos perdido el 20 por ciento del mercado.
P. Esa escasa mentalidad, ¿puede provocar que los titulares no comulguen con muchas estrategias habituales en el comercio digital?
R. Si nos metemos, hay que utilizar las mismas estrategias que ya utilizan otros operadores: SEO y SEM, precios ‘gancho’, estrategias de servicio… Ganar geoposición. En Novaltia lo tenemos claro: hay que meterse en serio y una vez dentro, no abandonar. Para hacer el ridículo y perder tiempo y dinero, aún estamos a tiempo de no entrar. Posicionarse bien en el universo online requiere mucha inversión, somos conscientes. Ahora bien, la farmacia tiene sus ‘armas’. Tenemos grandes precedentes de éxito, como Farmapremium y Cruzfarma.
P. ¿Es la última milla el ‘quid de la cuestión’?
R. Los distribuidores farmacéuticos seguramente seamos las estructuras más eficientes en última milla. Tenemos todas las herramientas para hacerlo mejor que el operador que mejor lo haga. ¿Hay quien reparta al mismo cliente cuatro veces al día al precio y calidad al que lo hacemos? Esa es nuestra ventaja adicional, incluso frente a Amazon y Ali Baba.
P. Volvamos a lo analógico. No puede faltar en una entrevista así la sempiterna pregunta sobre la concentración del sector. Más aún siendo Novaltia pionera en esta cuestión.
R. No sé por dónde irá el camino, pero sí sé que hay un camino y es el de la concentración. Prácticamente, en España cinco compañías o grupos ya copamos todo el mercado. ¿Quedan todavía opciones de más integración? Creo que sí y que alguna se concretará. Pero las quinielas no son muy complejas. Si descartas las operaciones que son anti-natura, el resto de actores estamos hablamos todos con todos.
P. Usted planteó otra opción más allá de fusiones e integraciones: las UTE’s para determinados proyectos. Otras entidades parecen ‘comprar’ la idea…
R. Este tipo de procesos puntuales también son una posibilidad. Hay otras fórmulas en este sentido de la temporalidad. Tenemos asociaciones y proyectos ya creados, como Asecofarma, Fedifar o Farmapremium, que pueden servir de vínculo y foros de convergencia.
P. Unnefar —en el que se integra Novaltia— tiene dos nuevos socios: Cofano y Cenfarte. ¿Cómo se valora desde la cooperativa que mayor músculo aporta al grupo?
R. Unnefar está en una muy buena posición en un buen momento. Con estas adhesiones hemos ‘cerrado el norte’ y nos coloca como una entidad muy interesante para que, más que acercarnos nosotros, sean otras compañías las que se nos acerquen. Además, el volumen y expansión es de calidad, con sus cooperativas líderes en sus zonas de influencia. Eso nos otorga una posición relevante para la negociación con proveedores muy relevante. No creo que ningún proveedor pueda permitirse prescindir de Unnefar.
P. En Unnefar se defiende la “identidad” de cada miembro, pero a su vez se camina “hacia una mayor integración interna” entre sus miembros. ¿Cómo se conjugan ambas premisas?
R. Evidentemente somos un grupo cooperativista de segundo grado y, respetando siempre esa estructura, a su vez vamos buscando sinergias y estrategias entre los miembros . Es el caso de acuerdos intercooperativos para que los socios de una cooperativa sean a su vez socios de las de al lado, nos intercambiamos mercancías entre nosotros como un segundo proveedor, etc. Por ejemplo, para Novaltia resulta más eficiente realizar intercambios con Nafarco (Navarra) o Riofarco (La Rioja) que con Confarle (León) o Cofas (Asturias).
