Alberto Cornejo Madrid | viernes, 07 de septiembre de 2018 h |

Uno de los ‘sanbenitos’ que cuelga de los farmacéuticos es el de inmovilismo, en especial respecto a los titulares de las oficinas de farmacia. Pero, siempre hay (hubo) excepciones. Una de ellas lleva por nombre María del Carmen Sáez. Cuando era titular de farmacia apostó por aplicar procedimientos innovadores en la gestión del negocio con los que “duplicó” la facturación por venta libre. Llegó después otro momento en que decidió volver a innovar: vendió su botica y creó ‘Impulsa tu farmacia’, a fin de ayudar a otros compañeros a rentabilizar su negocio. Ahora ha vuelto a romper barreras coordinando el I Congreso Virtual de Gestión y Marketing de Farmacia, con más de 40 conferencias online de expertos entre el 3 y 7 de septiembre, y cerca de 2.000 inscritos.

Pregunta. ¿Cómo surge la idea de organizar este congreso virtual?

Respuesta. Mi trabajo en impulsatufarmacia.com surgió como un proyecto digital para poder llegar a aquellos farmacéuticos que, por estar muy atados por sus boticas o por vivir en poblaciones pequeñas, no pueden acceder a los recursos que tenemos los que vivimos en ciudades como Madrid o Barcelona, en las que se concentra la mayor parte de la actividad formativa presencial. Los desplazamientos y estancias encarecen cualquier actividad en la que puedan participar. Amén del tiempo extra invertido. En este contexto, la organización de un congreso cien por cien digital cobra sentido. El formato ya se lleva usando hace años en el entorno del marketing digital. Lo he adaptado a nuestro sector.

P. ¿Uno de los objetivos de este formato virtual es desterrar ‘excusas’ respecto a la supuesta falta de tiempo y recursos materiales para formarse sobre gestión?

R. Este congreso está pensado para los farmacéuticos que están atados en sus negocios. Es un círculo vicioso: no tengo tiempo, no me formo, no avanzo. Sin embargo, quien pone “excusas” no lo sabrá aprovechar bien. El verdadero valor lo va a sacar quien sepa exprimir los consejos cien por cien prácticos que se han dado. Un asistente me ha comentado que la avalancha de información, tan concentrada, le ha supuesto un revulsivo para tomar acción. El siguiente paso es empezar. Uno de mis mentores, Franck Scipion, dice que “más vale hecho que perfecto”. Creo que es así.

P. Hasta no hace mucho, conceptos como el marketing no estaban bien vistos dentro de la profesión. Supuestamente, “distorsionaban” la razón de ser sanitaria. ¿Se han superado ya estos anclajes?

R. El proceso hasta ahora ha sido lento. Durante un tiempo se ha confundido el marketing sanitario con la venta y promoción de productos. Desde una vocación de servicio, sería lógico el rechazo. Sin embargo, cada vez más, se empieza a valorar el marketing como una herramienta muy útil para acercar nuestros servicios y profesión al usuario. Si el foco está puesto en el paciente, en el beneficio para su salud y en la mejora de su calidad de vida, el uso de la comunicación cobra sentido. Desde luego las nuevas generaciones de farmacéuticos lo tienen claro. Y quien no se adapte no crecerá.

P. En esa nueva mentalidad, ¿cuánto ha sido por iniciativa propia del titular y cuanto obligado por el nuevo contexto económico?

R. La necesidad agudiza el ingenio, ¿no? Todos los avances de la humanidad se han producido en momentos de crisis. Es más raro encontrar quien cambie el statu quo por iniciativa propia. En la farmacia, hay algunos valientes que, mucho antes de la llegada de estos cambios que han sacudido a la profesión, empezaron a innovar y crear boticas modernas. Pero para el resto, aletargado por la comodidad del medicamento, han sido necesarios años de golpes para despertar. Ahora, en este contexto en el que el medicamento proporciona un tráfico valiosísimo, pero no rentabilidad en sí mismo, no hay más remedio que tomar las riendas y adaptarse.

P. ¿Es posible mejorar la rentabilidad de una farmacia centrándose en un área concreta (stock, plantilla, escaparate, mundo digital, etc.) o debe entenderse, y abordarse, como un cómputo de todo?

R. Tiene que existir un equilibrio entre todas ellas. Primero, como pilar fundamental, el titular tiene que tener claro el porqué último de su empresa. Se rodeará de un equipo de colaboradores con el que compartan esos mismos valores y hagan suya esa misión empresarial. Los protocolos y la organización interna aseguran poder llevar a cabo esa función. Y, por supuesto, la comunicación y el marketing dan a conocer esta labor realizada en la farmacia. Si algo falla, se consiguen resultados parciales.

P. Como experta, ¿qué claves aconsejaría al titular para optimizar su venta libre?

R. El primer paso es protocolizar todos los procesos de la dispensación y asignar responsables que coordinen y supervisen. En segundo lugar, eliminar los productos de baja y muy baja rotación y, desde la especialización propia de la farmacia, hacer una selección del surtido. Resulta muy útil aplicar protocolos por patología. En impulsatufarmacia.com se pueden descargar unos guiones básicos. Y todo esto, estudiando los hábitos de consumo y necesidades del usuario.